Оставьте заявку
Мы свяжемся с вами, чтобы обсудить детали

К нам в агентство часто обращаются за разработкой веб-сервисов, которые не являются ни интернет-магазинами, ни интернет-изданиями, но на заказчик планирует на них прямым образом зарабатывать. Такой веб-сервис можно обобщенно назвать стартапом. И применить к нему те же правила, которые применяют успешные серийные предприниматели при запуске новых проектов. На сегодняшний день есть лишь одна подтвержденная на практике методология запуска стартапов — это Lean StartupCustomer Development.

Совсем недавно я закончил двухмесячное обучение этой методологии на образовательной площадке Tolstoy Startup Camp компании Яндекс. И пока свежи впечатления решил написать статью для будущих Цукербергов, Бринов, Воложей и Дуровых.

Идея. Все начинается с идеи. Обычно, она звучит как «Я сделаю такой сайт (мобильное приложение, программное обеспечение), на котором пользователи смогут делать такие штуки и будут за это платить мне деньги!». Беда в том, что к реальности такая идея не имеет никакого отношения. Это всего лишь плод твоего больного воображения. И чем быстрее ты примешь этот факт и пойдёшь проверять свою идею на реальных людях, тем быстрее ты добьёшься успеха.

Начни с правильного формулирования своей идеи: какую проблему каких людей каким образом ты хочешь решить?

Например, Базаровнет.ру хотят решить проблему поиска и покупки стройматериалов для людей, которые делают ремонт квартиры или строят загородный дом, с помощью создания удобного сервиса по подбору товаров из интернет-магазинов (по сути Яндекс.Маркет для строительных и отделочных материалов).

Теперь пора понять, имеет ли твоя идея что-то общее с реальностью. Выходи на улицу и поговори с людьми, для которых ты делаешь продукт. Ни в коем случае не рассказывай о своей идее, не подсказывай им то, что сам хочешь услышать. Спрашивай о проблемах людей — на что они жалуются сами, без подсказки?

Например, если ты делаешь решение для b2b, то разговор с потенциальным пользователем (тем, кто будет использовать твоё решение в своей работе) будет строиться следующим образом:

  • Расскажите о своей работе. Какие функции в компании вы выполняете?
  • Из чего состоит ваш типичный рабочий день?
  • Какая работа отнимает у вас больше всего времени?
  • Какая работа вас раздражает, вызывает трудности?
  • Как вы справляетесь с этими трудностями? Вас устраивает имеющееся решение?

Твоя задача — вытащить из разговора самую сильную «боль» клиента, ту проблему, за решение которой он однозначно будет готов заплатить. Если же в разговоре ни разу не всплывает тема той проблемы, которую ты собирался решать, то это верный признак того, что пора делать pivot (разворот) и менять идею. И это абсолютно нормально, на пути к успеху такие «пивоты» придётся делать ещё не раз. Ребята из SpeedHire приходили с идей быстрых видео-собеседований, а вышли с идеей системы планирования расписания собеседований и оценки соискателей по произвольным критериям.

Ок, ты поговорил с несколькими десятками (минимум 30) людей, и они подтвердили наличие проблемы, которую ты собираешься решить. Более того, они уже даже пытались сами ее как-то решать — это будет наилучшим вариантом. Потому что если проблема есть, но люди не пытаются ее решить, то значит, она не такая уж серьезная, и платить за ее устранение, скорее всего, никто не будет.

Теперь пора проверить, сколько люди готовы платить за решение этой самой проблемы. Тут спрашивать бесполезно — даже если собеседник говорит, что будет покупать твое решение, то ему не стоит верить на слово (люди врут). Лучшими индикаторами будущей цены будут: либо сколько платят за существующие решения, либо сколько теряют денег из-за отсутствия решения. Кроме того, после глубокого интервью, когда тебе уже можно будет рассказать собеседнику о своей идее, то не стесняйся предложить ему сделать предзаказ и получить продукт, когда он будет готов, со скидкой 50%. По реакции человека ты поймешь — насколько сильно он ждёт решения своей проблемы. Если на предоплату собеседник не согласен (все-таки он видит тебя, скорее всего, в первый раз), то предложи ему стать одним из первых пользователей и получить доступ к ранней версии продукта.

Итак, проблема валидирована, пользователи готовы платить за её решение. Пора делать MVP (минимально ценный продукт). MVP — это система палок и веревок, самое простое и быстрое решение проблемы, какое ты только можешь придумать и реализовать. Пусть оно более чем полностью будет обеспечиваться ручным трудом. На данном этапе тебе лишь нужно имитировать будущий продукт, не нужно нанимать дизайнеров и программистов.

Отличным примером служит решение, которое придумали ребята из проекта Careba. Им нужно было проверить гипотезу о том, что люди ради экономии времени на обеде хотели бы делать предзаказ бизнес-ланча, чтобы к приходу в кафе их уже ждал накрытый стол. Что они сделали:

  1. Выбор блюд из меню ближайшего кафе через Google Forms.
  2. Выставление счета через личное сообщение на Facebook.
  3. Оплата счета через форму Яндекс.Кассы.
  4. Сами лично шли в это кафе и покупали бизнес-ланч для своих пользователей, чтобы к их приходу все было готово.

Они не сделали ни одного дизайн-макета, не написали ни строчки программного кода, но полностью имитировали суть работы будущего сервиса. Всего за несколько дней они обслужили таким образом более 20 человек, собрали с них обратную связь и подтвердили свою гипотезу — услуга действительно оказалась востребованной среди вечно спешащих деловых людей. Теперь они занимаются разработкой мобильного приложения. Потому что на 100% уверены — их решение нужно людям, они готовы за него платить. Да-да, они реально брали со своих первых пользователей 10% от стоимости бизнес-ланча за такой сервис, хотя в будущем, скорее всего, будут брать процент с кафе.

Почему важно уже на этапе MVP брать плату? Всё просто: если пользователи не хотят платить сейчас, то и за готовый продукт платить не будут. Не обманывай себя тем, что когда будет красивый интерфейс или быстро работающий автоматический сервис, тогда люди и будут платить. Платят за решение проблемы, всё остальное (дизайн, скорость работы, удобство) лишь добавляет ценности, но не создаёт её. Поэтому если люди готовы платить даже за твой корявенький MVP, то ты можешь спать спокойно — когда будет готов полноценный продукт, они его обязательно купят.

И даже после первой продажи — не торопись. Важно прогнать через свой MVP как можно больше пользователей. Не бойся тратить на это своё время. Ведь только так ты поймешь, что именно и как нужно автоматизировать, чего на самом деле хотят пользователи и как должен работать полноценный продукт. Внести изменения в процесс сейчас — на этапе MVP — будет на порядок проще, чем тогда, когда будет разработана большая автоматизированная система. Если на этапе MVP уже есть возможность привлекать пользователей из рекламных каналов, то начни их тестирование, но про это чуть позже.

И только после того, как ты прогнал цикл обслуживания клиента в своем MVP множество раз, можно приступать к разработке первой версии продукта. Для этого можно нанять фрилансеров, студию или агентство, не обязательно нанимать людей в штат. Ведь одной из важнейших задач на старте является экономия средств. Главное, не ошибиться в выборе подрядчиков. Это должны быть люди с опытом поэтапной разработки сложных сервисов, которые понимают, как развивать продукт и его программный код.

Важно при создании техзадания на первую версию продукта вовремя остановиться. Не пытайся запихнуть в него все возможные функции и хотелки пользователей, сконцентрируйся на главном. Твоя задача — выкатить первую версию как можно быстрее. Разработка первой версии продукта не должна занять больше, чем 1-2 месяца. После запуска можно будет продолжить развивать продукт и наращивать необходимый функционал.

И вот, когда готова первая версия, можно начать наливать трафик из различных рекламных каналов. Главная задача — проверить сходится ли простое (за простоту спасибо Илье Красинскому) неравенство:

CPC < ARPU

CPC — стоимость перехода на сайт.

ARPU — доход на привлеченного пользователя.

ARPU = ARPPU x C1

ARPPU — доход с платящего пользователя.

C1 — конверсия из посетителя сайта в платящего пользователя.

ARPPU = Revenue / Buyers

Revenue — выручка.

Buyers — количество платящих пользователей.

Если экономика не сходится (то есть первое неравенство неверно), то ты не можешь просто продолжать вливать деньги в рекламу. Пока ты тратишь на привлечение одного пользователя больше, чем на нём зарабатываешь, ты масштабируешь убытки, а не генерируешь прибыль. Проверяй свою бизнес-модель и выясняй — какой параметр влияет на выручку больше всего. У кого-то это конверсия, а у кого-то — средний чек. Вот с этим параметром и нужно работать в первую очередь, чтобы выправить свою экономику.

Но если ты, вкладывая в рекламу 1 рубль, на выходе получаешь 3 или хотя бы 1,5 рубля — можно вкладываться в разработку полноценного продукта и уже сейчас вливать любые деньги в привлечение пользователей (потому что они отлично окупаются). Поздравляю, ты стал владельцем успешного стартапа — машинки по производству денег.

К сожалению в рамках одной статьи я не смог бы рассказать о всех нюансах, трюках и «хаках», которым научился за два месяца интенсивного обучения и работы над реальным стартапом. Но самую суть я постарался донести. Если у тебя в процессе чтения возникли вопросы, возражения или уточнения, то я открыт к общению — обращайся к нам в агентство, мы поможем с реализацией твоего проекта.

12247939 1241412972551008 1579896837395524806 o
Автор: Константин Найчуков

Бывший директор по развитию Мэйк, ныне друг и внешний консультант по контекстной рекламе. Пообщаться с Константином можно в Facebook.

Другие публикации этого автора
Сайт использует файлы cookies и сервис сбора технических данных его посетителей.
Продолжая использовать данный ресурс, вы автоматически соглашаетесь с использованием данных технологий.