Небольшое отступление.
На начало 2024 года у нас в портфолио уже более 34 дилеров на сопровождении. Мы отлично знаем как эффективно продвигать любой автосалон.
Посетите наш отраслевой сайт auto.makeagency.ru - там мы делимся опытом, как автодилерам продавать больше.
Конкуренция на рынке продажи авто высокая, борьба за клиента ожесточенная. При этом автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений:
- типовой сайт автопроизводителя, который нельзя дорабатывать,
- другие жёсткие ограничения от производителей - цены, скидки, бонусы, брендинг на всех уровнях,
- сезонность продаж. Январь-февраль – резкий спад, до и сразу после – ажиотаж,
- агрессивный заработок на дополнительном оборудовании и сервисе.
В результате у большинства автодилеров ситуация следующая:
- сайты, акции, рекламные материалы под копирку,
- манипулирование только скидками,
- веб-аналитика отсутствует,
- эффективность рекламной кампании низкая.
При этой обойти ограничения производителя, размещаться на новых площадках и улучшить показатели продвижения в интернете возможно. Действовать нужно последовательно, отрабатывая каждый этап. Мы, основываясь на своем опыте, составили шорт-лист рекомендаций для продвижения автосалона в интернете, которые позволят раз и навсегда вывести интернет-маркетинг автодилера на более высокий уровень и обогнать конкурентов.
1. Настройте на сайте цели, которые будут полезны
Правильно настроенные цели собирают важную для анализа информацию. Например, они позволяют узнать какой источник трафика приносит больше заявок, с какого стоимость заявки ниже.
Сравните две цели:
- Цель №1 – пользователь посетил страницу с комплектацией на автомобиль.
- Цель №2 – пользователь оставил заявку на тест-драйв.
Цель №2 будет полезней, потому что используя её вы сможете:
- Исключить из показа рекламы всех людей, которые уже оставили заявку на тест-драйв и не тратить на них бюджет.
- Узнать с каких форм приходит больше заявок.
- Узнать, какое предложение чаще заставляет оставлять заявки.
- Запустить сложные ремаркетинговые кампании. Показывать не одно и тоже объявление всем подряд, а менять объявления в зависимости от действий пользователя.
- Анализировать эффективность объявлений по разным поисковым запросам.
2. По эффективным поисковым запросам размещайтесь на первой позиции, по менее эффективным на второй-третьей
Большинство маркетологов дилерских центров хотят видеть все свои объявления на первом месте в рекламной выдаче. В такой ситуации рекламный бюджет расходуется неэффективно. Причина заключается в том, что у поисковых запросов с разной конверсией стратегия показов должна отличаться.
Запросы с высокой конверсией всегда должны быть на виду у потенциальных покупателей. Для них стоит регулярно проверять ставки и держать объявления в самом верху рекламной выдачи. Список наиболее популярных запросов автомобильной тематики смотрите в исследовании Calltouch.
Для поисковых запросов с меньшей конверсией стоит придерживаться стратегии приемлемой цены за клик. Так вы получите много целевого трафика по низкой цене за счет того, что вы не будете палить бюджет за первую позицию, а сэкономите, находясь на втором или третьим месте.
Для настройки назначения ставок есть автоматические стратегии: в Google Ads «Целевая цена за конверсию», в Yandex Direct «Оптимизация конверсий». В их настройке есть множество нюансов и не всегда они работаю идеально, но с большинством задач успешно справляются.
3. Используйте ремаркетинг
Ремаркетинг – технология показа объявлений людям, которые либо были на вашем сайте, либо контактировали с вашей компанией (у вас есть их мобильный номер или email). Это самый эффективный вид продвижения автосалона в интернете.
Использование ремаркетинга актуально для автодилеров, поскольку покупка автомобиля – это процесс, который может растянуться на несколько месяцев. Упустить потенциального покупателя, только из-за того, что вы не напомнили о себе, значит потратить зря рекламный бюджет на первый контакт. Также с помощью ремаркетинга вы можете ненавязчиво рассказывать о различных скидках и спецпредложениях.
Ремаркетинг делится на два вида – простой и многоуровневый. Простой – это когда вы всех пользователей «догоняете» одними тем же объявлением. В многоуровневом вы показываете разные объявления в зависимости от того, какое действие ранее совершил пользователь и сколько времени он взаимодействует с вашей компанией. Многоуровневый ремаркетинг повышает эффективность рекламной кампании в среднем на 20-30%.
Пример схемы ремаркетинга
- Первый визит пользователя – основные выгоды, ставки по кредитам.
- Со 2 по 30 день с первого визита – реклама интересующей модели с выгодами и акциями.
- С 31 по 60 день – новые акции и предложения на новый месяц.
- С 61 по 90 день – напоминание о возможности бесплатного тест-драйва интересующей модели.
4. Группируйте близкие по смыслу объявления
Из-за новых правил поисковых систем модель «На одно объявление один поисковый запрос» в настоящее время считается устаревшей. Взамен ей пришла стратегия кластеризации (группировки) поисковых запросов. В группе должны содержаться только близкие по смыслу запросы.
Чем качественней сделана группировка поисковых запросов, тем выше шанс, что человек перейдет по вашему объявлению. Это называется релевантностью. Чем чаще пользователи кликают по объявлению в запросе, тем выше его релевантность. Этот показатель поисковики учитывают при определении стоимости клика. Проще говоря, качественно сделанная группировка позволяет экономить рекламный бюджет.
Если захотите заказать аудит или настройку рекламы вашего автосалона, жмите заказать
Примеры группировок объявлений
- В группе есть запросы «купить бмв в новосибирске» и «цена на бмв 5» – релевантность объявлений будет низкой.
- Группа объявлений для BMW должна выглядеть так: «купить бмв в новосибирске», «купить бмв новосибирске недорого», «купить бмв новосибирск», «купить бмв в новосибирске у официального дилера».
5. Используйте расширения в объявлениях
Расширения – это дополнительные места в объявлении за исключением заголовков и описаний. Многие их не используют, а зря. Объявления с расширениями визуально больше и заметнее для пользователей, и потому работают эффективнее. Расширения, которые стоит заполнять: адрес, быстрые ссылки, описание быстрых ссылок, номера телефона, цены, уточнения.
Иногда заполнение расширений является обязательным условием, например, если вы хотите разместиться на первом месте в поисковой выдаче. Иногда Яндекс и Google не пускают объявления на самый вверх при любой цене за клик, потому что не заполнены все расширения.
Расширения также помогут вам «отстроиться» от серых дилеров – в большинстве случаев они их не заполняют.
6. Регулярно обновляйте список минус-слов и проводите отсев сайтов с рекламных площадок
Минус-слова – это слова, которые ограничивают показ объявлений по нецелевым запросам. Например, добавляем в рекламную кампанию минус-слово «бесплатно». Теперь рекламные объявления по запросам - «киа рио бесплатно», «хендай солярис ремонт бесплатно» не будут показываться. Важно проводить минусацию поисковых запросов не реже одного раза в месяц. Так вы сократите показ объявлений для нецелевой аудитории и не будете тратить лишних денег.
Yandex и Google постоянно обновляют список сайтов для размещения баннеров в своих рекламных сетях. Они показывают там ваши объявления автоматически. Но часто эти сайты и приложения приносят некачественный траффик – люди нажимают на объявления, чтобы они не загораживали текст. Чтобы не терять деньги на скликивания, нужно каждый месяц просматривать этот список сайтов и убирать лишние.
7. Рекламируйтесь на YouTube
В 2018 году Youtube уступал только Первому каналу. По данным Mediascope, Web Index охват Youtube в России — 82% населения. Видео универсально и легко для потребления. Это самый емкий и эффективный медиаформат для бизнеса.
Рекламные кампании на YouTube запускаются через сервис Google Ads, настраиваются по поисковым запросам и интересам.
Как вы можете использовать Youtube
- Снимите тест-драйвы автомобилей с менеджером автосалона. Пусть менеджер рассказывает о фишках и особенностях авто, в начале и конце ролика упомянет диера и его контакты. Люди больше доверяют тому дилеру, который записывает свои собственные тест-драйвы. Кроме того, ваши видеоролики увидят люди с других городов. Контекстом и таргетом вы их не можете достать, потому что там есть свои дилеры, а с помощью видео на YouTube легко.
- Снимите видео о том, почему стоит покупать авто у официального дилера. Запросов, связанных с «серыми» дилерами в России около 5 600. Большинство людей понятия не имеют, что есть такие мошенники, им нужно рассказать об этом, ну и себя заодно прорекламировать. Вы можете снять ролик о том, кто такие серые дилеры. Далее настроить показы на тех, кто интересовался вашим брендом. После просмотра такого видео люди начнут проверять, кто в городе официальный дилер, а кто нет, и конечно, обратятся к официалу.
Кстати, мы создаем и продвигаем корпоративные видеоблоги на Youtube.
8. Купите домены, близкие к названию вашего сайта
Купите домены, близкие к названию вашей компании. Например, название вашей компании в другой доменной зоне. Пользователь может набирать домен по памяти и ошибиться – вместо «.ru» набрать «.com». Но если у вас будет домен на «.com», он все равно попадет на ваш сайт. Для этого нужно будет только настроить редирект на ваш сайт – 5 минут работы.
Либо вы можете купить домены по ключевым поисковым запросам, например, например «хендай-нск.рф». По такому принципу вы можете купить домены под разные нужды, чтобы дополнительно получать статистику. Например, свой домен для рекламы на радио, свой домен для рекламы на баннерах в городе, на телевидении и т.д.
Примеры доменов для автодилера
Вы продаете Hyundai в Новосибирске и Кемерово. Купите домены: «хендай-нск.рф», novosibirsk-hyundai.ru, novosibirsk-hyundai.com, hyundai-kemerovo.ru, hyundai-kemerovo.com под поисковые запросы и в других доменных зонах. И домен hyundai-sales.ru под акционные предложения.
9. Настройте рекламные кампании в соцсетях
Еще один вид продвижения автосалона в интернете - рекламные кампании в социальных сетях (таргетинг). Таргетинг позволит не упустить своего потенциального покупателя, поскольку ваши объявления постоянно будут на виду. Гибкие настройки таргетированной рекламы позволят настроить показ объявлений для наиболее заинтересованной в покупке аудитории.
Если вы ограничены в возможностях редактирования своего сайта, то используйте вместо посадочной страницы своё сообщество в соцсетях.
10. Используйте фишки популярных сайтов об авто
Используйте для продвижения не только Yandex, Google и соцсети, размещайтесь также на популярных сайтах об авто – drom.ru, drive2.ru, auto.ru и другие.
Напрмиер, сайт drive2.ru. На этой площадке есть популярная тема – «Первый на драйве». Человек, который первым покупает новую модель автомобиля и заводит о ней бортжурнал, становится первым в списке. Вы можете создать объявления, рассчитанные подстегнуть людей стать первыми. Они будут содержать информацию о новой модели и призыв «Cтань первым на драйве!».
Краткие выводы
Не бойтесь экспериментировать.
- Пробуйте работать в новых рекламных каналах – ремаркетинг, Youtube, соцсети, сайты об автомобилях.
- Используйте все возможности Yandex и Google – настройте цели, которые будут полезны, используйте расширения, пробуйте размещение на разных позициях, группируйте близкие по смыслу объявления.
- Держите «руку на пульсе» и регулярно просматривайте аналитику рекламной кампании – обновляйте список минус-слов, просматривайте площадки КМС и РСЯ.
Часто даже незначительные изменения в текстах, кнопках, баннерах или местах размещения могут принести вам неожиданно высокие показатели и увеличить эффективность вашей интернет-рекламы.
Есть вопросы по рекламной кампании? Пишите в комментариях под статьей или в наших группах Вконтакте и Facebook, с радостью ответим!
